LIBRARY.UA - цифровая библиотека Украины, репозиторий авторского наследия и архив

Зарегистрируйтесь и создавайте свою авторскую коллекцию статей, книг, авторских работ, биографий, фотодокументов, файлов. Это удобно и бесплатно. Нажмите сюда, чтобы зарегистрироваться в качестве автора. Делитесь с миром Вашими работами!

Libmonster ID: UA-10192
Автор(ы) публикации: Алексей Хазбиев
Источник: Эксперт, 09-06-99

поделитесь публикацией с друзьями и коллегами


Рыночная стратегия крупнейшего российского сборщика компьютеров была красивой, но слишком рискованной

Поздним осенним вечером мчавшаяся по Краснопресненской набережной заляпанная грязью "восьмерка" затормозила перед светофором. Недавний выпускник одного из столичных технических вузов и страстный любитель преферанса Александр Рапопорт машинально глянул в зеркало заднего вида. С крыши величественного дома сталинской постройки падал яркий свет неонового логотипа известной западной компьютерной корпорации. Рапопорт, владевший крохотной фирмой, занимавшейся отверточной сборкой персоналок в одном из подвалов рядом с "Войковской", обратился к компаньонам: "Через пять лет на этой крыше будет написано 'Вист'".

Шел 1992 год -- золотые времена для всех россиян, кто так или иначе был связан с компьютерным бизнесом. Новые слухи о фантастически выгодных сделках и баснословных доходах, которые можно получить с фуры с IBM-совместимыми компьютерами, появлялись на рынке чуть ли не каждый день. Уникальность бизнеса крылась в особенностях товара. Завозить в нашу страну компьютерную технику было намного выгоднее, чем любую другую, из-за высокой удельной стоимости на единицу веса (на проданном контейнере видеотехники импортер получал лишь тридцать-сорок тысяч долларов, а фура с персоналками приносила не меньше сотни). А новизна товара для нашего рынка и стремление проспавшего компьютерную революцию общества наверстать упущенное обеспечивали торговцам практически неограниченный платежеспособный спрос. Цены на персоналки в одночасье достигли небывалой высоты. Если помните, IBM-совместимую машину в то время продавали на рынке по цене двух "Жигулей", а пару компьютеров можно было успешно сменять на однокомнатную квартиру на окраине Москвы.

Из подвала

Торговать персоналками кинулись все кому не лень. Сливки с рынка снимали бизнесмены с комсомольским прошлым, мгновенно поделившие между собой всех западных производителей компьютерной техники brand-name. Но был и другой стихийно формирующийся сегмент компьютерного рынка, который в отчетах западных исследовательских компаний обозначался термином "no-name PC", или "красная сборка". Бал здесь правили не комсомольские лидеры, а студенты-технократы, засевшие в подвалах с отвертками и мечтавшие о миллионных доходах.

Уже к середине 1993 года спрос на западные персоналки стал резко падать, а отверточных компьютеров с каждым днем продавалось все больше. В результате большинство комсомольских фирм с англоязычными названиями, сделавших миллионы на волне компьютеризации страны, ушло в небытие, не оставив после себя ни сервисных обязательств, ни банковских счетов, а их место на авансцене российского компьютерного бизнеса заняли подвальные герои, осознавшие, что производить намного выгоднее, чем продавать. Однако хорошо известно, что без собственного раскрученного брэнда настоящего бизнеса не сделаешь: сверхприбыли получает не тот, кто выпускает шоколадные батончики, а тот, кто выпускает шоколадные батончики Mars.

Кто первым из отверточников догадался приклеить логотип своей фирмы на собранную в подвале персоналку, неизвестно, но самая агрессивная маркетинговая политика продвижения "красного брэнда" была безусловно у "Виста". Ничем не отличавшиеся от западной продукции, кроме названия, персоналки марки "Вист" прочно обосновались в нижнем ценовом сегменте и шли нарасхват. Мощная реклама, заполонившая практически все компьютерные издания, жутко популярные в то время не только у специалистов, но и у простых пользователей, многократно увеличивала продажи. В 1995 году в нашей стране каждый шестой проданный компьютер назывался "Вист". Компания уже явно переросла подвальные объемы и вовсю загружала сборочные линии зеленоградского "Кванта", параллельно активно расширяя дилерскую сеть. Ближайшие конкуренты "Виста" -- R&K, Formoza, ИВК и R-Style -- едва поспевали за лидером.

Александр Рапопорт всерьез подумывал об организации производства системных плат и других сложных компонентов, но решил начать с более простых вещей -- литья пластиковых корпусов для компьютеров. Тем не менее за грандиозные планы "Вист" стали называть "Силиконовой долиной на 'Войковской'".

Бизнес-романтизм руководителей "Виста" пришелся по нраву его западным партнерам. Компания получает статус OEM-партнера Intel, Microsoft и других корпораций, ей открывают крупные кредитные линии. Казалось, еще несколько лет, и вчерашние студенты-технари "с миллионами в глазах" действительно освоят производство комплектующих и станут наконец подлинной элитой мирового компьютерного бизнеса с миллионами в карманах. Что ж, в конце концов создатели Apple тоже начинали собирать компьютеры в гараже, а Intel делала свои первые разработки в университетских лабораториях.

Black Jack -- опасная игра

В 1997 году компьютерный бизнес в России процветал. Рынок вырос на треть по сравнению с прошлым годом, было продано 1,4 млн компьютеров на 1,8 млрд долларов. Руководство Intel прогнозировало, что в 1998 году Россия выйдет на второе место в Европе по сбыту компьютеров после Германии. Это был самый звездный период в истории "Виста". Под этой маркой в России выпустили 350 тыс. компьютеров, и "Вист" вошел в десятку крупнейших европейских сборщиков персоналок. Стенд компании на выставке Comtek посетил президент Intel Крейг Барретт, который пожелал Александру Рапопорту поскорее компьютеризировать всю Россию.

Между тем тогда же появляются первые тревожные сигналы. В офис "Виста" то и дело звонят разгневанные потребители, предъявляющие рекламации. "Неделю назад купили ваш компьютер, а вчера он сломался, причем фирма съехала, а ремонтировать его никто не хочет". На поверку оказывалось, что сломанные компьютеры марки "Вист" никакого отношения к столичной компании и ее дилерской сети не имеют. Дело в том, что столичный "Вист" запатентовал только логотип в четырех цветовых решениях и определенный шрифт, а само слово "вист" эксклюзивной собственностью одноименной компании не является. Этим охотно пользуются многие региональные сборщики компьютеров.

Однако куда более серьезные проблемы возникли с собственными дилерами, на долю которых приходится примерно половина официально собранных компьютеров марки "Вист". Многие из них, невзирая на дилерские соглашения с "Вистом", закупают комплектующие у его конкурентов. В разговоре с "Экспертом" один из "красных сборщиков" так объяснил эту ситуацию: "В середине девяностых 'Вист' объявил своими главными партнерами корпорации Intel и Samsung, что лишило его возможности маневра: по условиям соглашений 'Вист' не мог покупать продукцию конкурирующих производителей. Закупочная политика других 'красных сборщиков' была прямо противоположной: они активно работали с конкурирующими поставщиками, закупая процессоры AMD и Cyrix, а также мониторы LG. Intel и Samsung терпеть не могут, когда крупные сборщики покупают продукцию у их конкурентов, и, сыграв на этом, мы часто могли договориться о ценах более низких, чем предоставляли 'Висту', так что наши компьютеры оказывались в итоге дешевле".

Но, похоже, закупочная и дилерская политика топ-менеджмент "Виста" мало заботила. Вице-президент "Виста" по маркетингу и рекламе Юрий Трынкин в прошлогоднем интервью "Эксперту" заявил, что точно не знает, сколько у его компании региональных франчайзеров. "К сожалению, наши дилеры покупают компьютерные компоненты у наших конкурентов, но мы даже особо и не работаем на местах. В прошлом году из примерно двухсот активных дилеров с 'Вистом' подписали договор о защите торговой марки тридцать пять региональных компаний, которые взяли на себя обязательства не торговать ни при каких условиях продукцией конкурентов".

Но Бог с ними, с "пиратами" и недобросовестными дилерами. На быстрорастущем рынке главное не потерять лидерство, а для этого нужны новые красивые идеи. Почему бы, например, не попробовать продавать цветные компьютеры? Руководство "Виста" решает начать с черных, которые позиционируются в классе high- end, в самом верхнем ценовом сегменте. Новинка получает не менее азартное, чем у самой компании, имя Black Jack. К черным компьютерам "Вист" заказал внушительную по российским меркам партию черных мониторов у Samsung. По словам менеджеров южнокорейской компании, они были немало удивлены заказом и поначалу даже хотели от него отказаться. Цветные мониторы и компьютеры -- экзотика на мировом рынке, спрос на них весьма ограничен, поэтому для организации производства оригинальных моделей требуются дополнительные затраты. Но "Висту" повезло, у Samsung появился другой крупный заказчик таких мониторов, IBM, и корейцы взялись за работу. По условиям контракта партия этих мониторов для "Виста" была отправлена морем и поступила в Россию примерно через полтора месяца. К этому времени цены на мониторы на нашем рынке заметно снизились: азиатские "тигры", желая потеснить своих конкурентов из других азиатских стран, буквально завалили Россию мониторами и принялись наперегонки снижать цены. Произведенные по спецзаказу мониторы для "Виста" оказались буквально "золотыми" и продать всю партию персоналок Black Jack "Вист" так и не смог.

Впрочем, у руководства "Виста" в запасе было много других идей, например, открытие Интернет-кафе для журналистов или спонсирование молодежной телепрограммы.

Осенью 1997 года на телеканале НТВ появляется "Империя страсти" с Николаем Фоменко. Производство и показ программы финансирует "Вист", ставший генеральным спонсором. По экспертным оценкам, за полтора года, что выходила передача, "Вист" затратил на нее примерно 540 тыс. долларов. А общие рекламные вложения компании в раскрутку брэнда с 1995 года составили, по данным исследовательской фирмы RPRG, почти 17 млн долларов. Немалые инвестиции делаются в надежде на будущий спрос со стороны лояльной к брэнду молодежи. Какой-нибудь педант от бизнеса наверняка назвал бы такую стратегию слишком рискованной, однако в той или иной степени ее придерживаются Intel и другие международные hi-tech компании. Их благосостояние полностью зависит от того, насколько высоким будет спрос на новую технику и покроет ли он предыдущие инвестиции. Поэтому они вынуждены постоянно искать новые сферы применения компьютеров, стимулируя сбыт любыми средствами (резко увеличивая рекламные расходы и тратя большие деньги на компьютерное воспитание завтрашних покупателей). Словно зачарованные вечным ростом индекса NASDAQ, компьютерные монстры заставили играть по этим же правилам и романтиков-технократов из московских подвалов.

Кредитная пирамида

Работа всех российских компьютерных компаний, начиная от "красных сборщиков" и заканчивая маргинальными отверточниками, с крупнейшими западными производителями информационных технологий строилась на постоянно возрастающих револьверных (возобновляемых по мере погашения) товарных кредитах, предоставляемых в надежде на высокий будущий спрос. При этом наши компании, в том числе и "Вист", никогда не обладали большими финансовыми ресурсами и компенсировали недостаток оборотных средств за счет валютных банковских кредитов. Когда в начале 1998 года российский компьютерный рынок начинает стагнировать, резко падают и продажи "Виста" -- компания остро ощущает дефицит оборотных средств. Кредитная пирамида начинает рушиться.

В условиях постоянно падающих продаж новейшей компьютерной техники самый разумный выход -- перестать брать новые кредиты и свести рекламный бюджет к минимуму. Однако в "Висте" опять рискуют. Несмотря на тяжелейшее финансовое положение, "Империя страсти" продолжает выходить как ни в чем не бывало, а "Вист" берет все новые товарные кредиты, увеличивая объем заемных средств в надежде, что рынок "разморозится". Согласно условиям контрактов "красных сборщиков" с Intel и другими западными производителями, товарный кредит предоставляется на месяц несколькими траншами, и каждая следующая поставка увеличивается только после оплаты предыдущей. "Вист", чтобы получить очередной транш в условиях стагнирующего рынка, был вынужден демпинговать, сбывая компьютеры, а затем и просто комплектующие (на сборку не хватало времени), по убыточным ценам. В результате съедались оборотные средства и ситуация становилась все непоправимей. Но в беседе с "Экспертом" представители "Виста" продолжали строить грандиозные планы -- спонсорство новой шоу-программы на НТВ и открытие четырех собственных компьютерных супермаркетов в престижных районах столицы.

В начале третьего квартала 1998 года рынок просел на треть, а оборотные средства практически иссякли. К этому времени долг "Виста" компаниям Intel, Samsung и Microsoft достиг примерно 15 млн долларов. Незначительное оживление торговли персоналками в декабре прошлого года дало надежду, что "Вист" все-таки сможет выплыть. Фирме удалось погасить львиную долю своей задолженности кредиторам. Сейчас она составляет, по оценкам экспертов, около пяти миллионов долларов. Но будущее не сулит ничего хорошего: по мнению специалистов, в этом году емкость российского рынка компьютеров снизится еще на треть. Большинство опрошенных дилеров "Виста" рассказали, что спрос на компьютеры "Вист" крайне вялый и ждать улучшений не приходится. По словам руководителя компании "Вист-Иркутск", новые машины "Вист" практически не продаются, к тому же есть перебои с их поставками. Топ-менеджер "Интеркома", дилера "Виста" из Ижевска, Игорь Тимофеев заявил следующее: "Падение продаж компьютеров 'Вист'" у нашей компании многократное. Мы даже летом практически весь персонал отправили в отпуск -- делать было нечего". Не более оптимистичен и глава Кузбасского компьютерного центра Борис Бородин: "Наши объемы торговли с 'Вистом' упали в десять раз и уже, наверное, никогда не восстановятся".

"Компания 'Вист'? А разве она еще существует? -- недоумевал пресс-атташе корпорации Intel Александр Палладин в разговоре с корреспондентом 'Эксперта' на прошлой неделе. -- Все отношения корпорации Intel и 'Виста' прекращены. Кредитная линия 'Висту' закрыта, их долг нам значителен, но Intel не теряет надежду его когда-нибудь получить, поэтому в суд мы пока не обращались". Из письменного ответа "Эксперту" московского руководства Microsoft следует, что "Вист" является должником американского разработчика ПО, кредитная линия ему резко сокращена. Третий крупный кредитор "Виста" Samsung свои отношения с "красным сборщиком" комментировать наотрез отказался.

Сами сотрудники "Виста" тоже хранят молчание. На настоятельные просьбы "Эксперта" рассказать о ситуации в компании и возможных путях выхода из кризиса Александр Рапопорт решил не откликаться.

Orphus

© library.ua

Постоянный адрес данной публикации:

http://library.ua/m/articles/view/Вист-на-девятерной?likeMode=dislike&url=http://library.ua/m/articles/view/%D0%92%D0%B8%D1%81%D1%82-%D0%BD%D0%B0-%D0%B4%D0%B5%D0%B2%D1%8F%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BD%D0%BE%D0%B9

Похожие публикации: LRussia LWorld Y G


Публикатор:

Аркадий БорискоКонтакты и другие материалы (статьи, фото, файлы и пр.)

Официальная страница автора на Либмонстре: http://library.ua/Borisko

Искать материалы публикатора в системах: Либмонстр (весь мир)GoogleYandex

Постоянная ссылка для научных работ (для цитирования):

Алексей Хазбиев, Вист на девятерной // Киев: Библиотека Украины (LIBRARY.UA). Дата обновления: 16.03.2017. URL: http://library.ua/m/articles/view/Вист-на-девятерной (дата обращения: 22.08.2017).

Найденный поисковым роботом источник:


Автор(ы) публикации - Алексей Хазбиев:

Алексей Хазбиев → другие работы, поиск: Либмонстр - РоссияЛибмонстр - мирGoogleYandex

Комментарии:



Рецензии авторов-профессионалов
Сортировка: 
Показывать по: 
 
  • Комментариев пока нет
Свежие статьиLIVE
Публикатор
Аркадий Бориско
Шахты, Украина
172 просмотров рейтинг
16.03.2017 (158 дней(я) назад)
0 подписчиков
Рейтинг
0 голос(а,ов)

Ключевые слова
Похожие статьи
ЕВРОПЕЙСКАЯ ДИПЛОМАТИЯ В НАЧАЛЕ ВОСТОЧНОГО КРИЗИСА 70-х ГОДОВ XIX ВЕКА
Каталог: Политология 
2 дней(я) назад · от David Litman
ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ РЕВИЗИОНИЗМ И ЕГО ПРАКТИЧЕСКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ (ИЗ ИСТОРИИ БЕРНШТЕЙНИАДЫ)
Каталог: История 
4 дней(я) назад · от David Litman
В современном мире хороший английский необходим не только для успешной сдачи экзаменов в престижные ВУЗы. Как язык международного общения, он незаменим для получения достойной работы и плодотворного бизнес-партнерства.
Каталог: Лингвистика 
4 дней(я) назад · от Василий Пашко
Бандаж для спины – это специальная конструкция ортопедического характера, эффективная и актуально для поддержания и укрепления определённой мышечной области, зоны связок и костей.
Каталог: Медицина 
4 дней(я) назад · от Veronika Glushko
Сущность пола и игра полов в Мироздании. The essence of sex and the game of sexes in the Universe.
Каталог: Философия 
7 дней(я) назад · от Олег Ермаков
"ЕВРОПЕЙСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ И, СОТРУДНИЧЕСТВО: ПРЕДПОСЫЛКИ, ПРОБЛЕМЫ, ПЕРСПЕКТИВЫ"
Каталог: Право 
8 дней(я) назад · от David Litman
КУЛЬТУРА ВОЗРОЖДЕНИЯ: ВОПРОСЫ СОДЕРЖАНИЯ, ЭВОЛЮЦИИ, ПЕРИОДИЗАЦИИ
Каталог: Культурология 
10 дней(я) назад · от David Litman
"НЕПРЕМЕННО ВЫСЫЛАЙТЕ "ИСКРУ"...
Каталог: Журналистика 
10 дней(я) назад · от David Litman
КРИЗИС БУРЖУАЗНОГО ЛИБЕРАЛИЗМА В ГОДЫ ВЕЙМАРСКОЙ РЕСПУБЛИКИ В ОСВЕЩЕНИИ ИСТОРИОГРАФИИ ФРГ
Каталог: Политология 
10 дней(я) назад · от David Litman
СОВРЕМЕННАЯ ТУРЕЦКАЯ ИСТОРИОГРАФИЯ ВОСТОЧНОЙ (КРЫМСКОЙ) ВОЙНЫ
Каталог: История 
10 дней(я) назад · от David Litman

Вист на девятерной
 

Форум техподдержки · Главред
Следите за новинками:

О проекте · Новости · Отзывы · Контакты · Реклама · Помочь Либмонстру

Библиотека Украины ® Все права защищены.
2014-2017, LIBRARY.UA - составная часть международной библиотечной сети Либмонстр (открыть карту)


LIBMONSTER - INTERNATIONAL LIBRARY NETWORK